"Нет нерешаемых задач"

Интервью с Алексеем Носовым, коммерческим директором компании Landata

1. Что вообще вкладывает компания Landata в термин "проектная дистрибьюция"?

- Проектная дистрибьюция - чрезвычайно объемное и емкое понятие. Его нельзя охарактеризовать такими терминами как информационная, техническая, маркетинговая и консультативная поддержки. Это скорее бизнес подход, предполагающий четкую ориентацию на работу с партнерами и индивидуальное решение задач партнера. Здесь важно всё: умение создать пул линеек, которые позволят максимально полно закрыть потребности дилеров в разработке проектов, штат технических специалистов и команды по продажам и управлению проектами, грамотное использование финансовых инструментов, тесное взаимодействие с вендором, умение объединить усилия партнеров для достижения общей цели.

Проектная дистрибьюция - штучный товар. Здесь не может быть двух одинаковых партнеров или двух абсолютно одинаковых проектов. То, что подходит одному, может быть совершенно неприемлемо для другого. Задача проектного дистрибьютора - вникнуть во все тонкости и детали поставленной задачи, обсудить все варианты и предложить наиболее оптимальное и эффективное для партнера решения.

2. Какие принципы работы с партнерами являются основополагающими в вашей компании?

- Основополагающий принцип компании Landata в работе с партнерами - это доверие. Доверие между нами и партнерами, между нами и вендором. Очень часто партнеры приходят к нам не за каким-то конкретным набором оборудования, а за помощью в выборе решения, которое соответствуя всем требованиям заказчика, станет наиболее выгодным для обоих (партнера и заказчика). Тогда мы вместе обсуждаем возможные варианты, подключаем технических экспертов, при необходимости подключаем вендора, вместе обсуждаем все плюсы и минусы рассматриваемых решений.

Мы знаем, что партнеры приходят к нам за компетентным советом и прислушиваются к нашим пожеланиям. В свою очередь степень нашего доверия к дилерам, имеющим историю сотрудничества с нами также велика. Для тех, кто с нами не первый год, мы предлагаем гибкие и удобные финансовые инструменты. В период кризиса мы не ужесточали финансовые условия задним числом, а старались оказать максимальную помощь нашим партнерам, взяв на себя дополнительные обязательства. Это позволило нам выйти из кризиса, сохранив лояльность нашей партнерской базы.

3. Каким образом происходит обновление продуктового ассортимента в вашей компании? Как формируется продуктовая политика? Как подбираются вендоры, как выбираются новые линейки на подписание?

- Руководители компании Landata и руководители продуктовых направлений производят постоянный мониторинг рынка технологий, общаются с партнерами, выявляют и оценивают новые тенденции и направления развития рынка. Это первый способ, благодаря которому мы получаем информацию о новых производителях и новых технологиях.

Следующий немаловажный источник информации - это работа в экспертных сообществах, где обсуждаются главные события и новинки ИТ.

И третий источник информации - это само имя компании Landata, к которой приходят производители, желающие выйти на российский рынок или увеличить количество дистрибьюторов в России. В любом случае, каждый потенциальный вендор Landata проходит экспертную оценку с точки зрения качества и перспективности технологических решений, положения на рынке, финансовой состоятельности, работы с каналом и нацеленности на активное развитие своего бизнеса на территории России.

Вообще мы не ставим своей задачей подписания максимального количества вендоров, нашей главной целью является создание такого продуктового портфеля, который позволяет максимально полно закрывать потребности наших дилеров в каждом из ИТ-сегментов и предлагать несколько вариантов, как по цене так и технологическим способам реализации решений.

4. На ваш взгляд, что является наиболее сложным при работе в сегменте проектная дистрибьюция?

- Достаточно сложно бороться со стереотипами. Существует мнение, что проектная дистрибьюция - это заведомо дорого. Это не совсем так. Да, мы имеем ряд дополнительных расходов на персонал, на поддержание демонстрационного центра, но в целом мы предлагаем адекватный уровень цен, вполне конкурентоспособный на рынке. У нас нет такой прибыли по некоторым линейкам, которой обладают вольюмные дистрибьюторы, но инвестиция средств в развитие технической экспертизы и поддержание сектора управления проектами - сознательный выбор компании.

В нашем сегменте работы есть также опасность слишком увлекшись уникальными и нишевыми вендорами, стать таким антикварным магазином, где все очень красиво, стильно и дорого, только вот покупки осуществляются крайне редко. Здесь очень важна продуманная продуктовая политики, которая позволит соблюдать баланс между крупными массовыми производителями и высокотехнологичными нишевыми решениями.

5. Какова система координат при совместной с партнером работе над проектом? Должен ли дистрибьютор общаться с заказчиком?

- Я бы сказал так - для дистрибьютора допустимо общаться с заказчиком. Прежде всего, если об этом просит партнер. В сложных, масштабных проектах именно это позволяет наиболее полно и подробно понять требования к проекту и ожидания заказчика от внедряемого решения. При этом ключевая задача дистрибьютора - сделать проект максимально выгодным для ПАРТНЕРА. Именно этой цели должны отвечать все действия дистрибьютора по подготовке решений для проекта.

Вообще, успешная реализация сложных, масштабных задач невозможна без тесного взаимодействия всех участников процесса: клиента, партнера, дистрибьютора, вендора. Работа в тесном тандеме и готовность всех сторон к открытому диалогу сделает работу по проекту более эффективной. Мы всегда говорим нашим партнерам "Нет нерешаемых задач". Приходите к нам с вашими идеями, задачами или даже сомнениями. Мы обсудим все в деталях, проговорим несколько вариантов и найдем решение, подходящее каждой из сторон.



Источник: DailyComm