"Партнеры Dell Technologies — продолжение ее команды"

Интервью с Константином Исаакяном, директором департамента по работе с партнерами Dell Technologies в России.

Почему партнерские программы постоянно меняются?

- Прежде всего, Dell Technologies учитывает отзывы партнеров и принимает их во внимание при каждом ежегодном обновлении партнерской программы.

Кроме того, Dell Technologies учитывает рыночные факторы. За последний год с приходом четвертой промышленной революции темпы цифровой трансформации значительно ускорились, поэтому организациям необходимо было быстро осуществить такую трансформацию, чтобы выжить в новых условиях.

Dell Technologies ставит своей целью создание технологий, способствующих прогрессу человечества. Эта цель ставится во главу угла при ежегодной разработке каждой новой партнерской программы. В число соображений входят также вопросы ускорения наших инноваций, использование наших преимуществ и корпоративной культуры, предоставления партнерам Dell Technologies опыта мирового класса, чтобы они могли оказывать еще большее влияние на заказчиков и на свои сообщества.

Это видение отражено в обещании партнерам Dell technologies Partner Promise 2021: Если мы вместе, нас ничто не остановит. Компания Dell Technologies стремится прислушиваться к партнерам и каждый день у них учиться, чтобы все заинтересованные стороны могли расти и развиваться.

Трудно определить единый для всех набор правил (Всегда могут быть особые отношения/совокупность обстоятельств, которые не охватываются программой. И в канале участвуют множество игроков - реселлеры, дистрибьюторы, технологические партнеры, производители и системные интеграторы). Как создать программу, которая подошла бы им всем?

- Инновации всегда актуальны, как для компании, так и для ее партнеров и заказчиков - сейчас и в будущем. Dell Technologies достигает этого, понимая все "входы и выходы" партнеров и бизнеса заказчиков, совершенствуя свои программы на основе их отзывов, инвестируя в будущие технологические решения и помогая партнерам повысить свою квалификацию, подготовившись к этому будущему.

Помимо этого партнерам рекомендуется ознакомиться с соответствующим "Руководством по партнерской программе" (Partner Programme Guide), исходя из потребностей и возможностей своего бизнеса. Оно рассчитано на три категории партнеров:

1. Поставщик решений (Solution Provider).
2. Провайдер облачных сервисов (Cloud Service Provider).
3. Производитель оригинального оборудования (OEM Partner).

Затем они должны заполнить форму заявки на участие в партнерской программе и указать тип деловых отношений, которые они хотели бы установить с Dell Technologies. Это определит, в каком качестве они будут участвовать в партнерской программе: как поставщик решений, провайдер облачных сервисов или OEM-партнер. Обучение для партнеров каждой из трех категорий, упомянутых выше, также индивидуально.

Тем временем вендоры продолжают наращивать свои наборы продуктов, и это осложняет дело.

- Бизнес Dell Technologies растет, по мере необходимости компания внедряет инновации и предоставляет клиентам новые и необычные возможности. В этой ситуации ясно одно: технологические мега-тенденции, которые уже давно назвала Dell Technologies, ускоряются (это касается границы ИТ, распределенной работы, современного потребления, кибербезопасности, инфраструктуры 5G, цифрового опыта и управления данными). Решения Dell Technologies лежат в основе этих тенденций и оказывают положительное влияние на мир, например, помогают школам и больницам обеспечить непрерывность работы в этот непростой период.

Совершенно очевидно, что стратегия Dell Technologies работает, и в результате мы, как и прежде, будем поддерживать партнеров, вкладывая средства в ключевые направления для достижения нашего общего успеха. В этом году на основе отзывов партнеров основное внимание уделяется трем ключевым направлениям:

• Во-первых, это широкие возможности для привлечения новых заказчиков и расширения направлений бизнеса.
• Во-вторых, ускоренный рост и увеличение потенциальной прибыли благодаря доступу к нашему целостному портфелю продуктов и решений, включая продукты VMware.
• В-третьих, более оптимизированный комплексный опыт.

Хотя технологии и можно рассматривать в качестве движущей силы, настоящие трансформаторы - это партнеры Dell Technologies.

Как вендоры оценивают партнера? И как они работают со своими программами? Теперь все это - на самообслуживании, и для масштабирования требует автоматизации.

- После того, как потенциальный партнер заполнит форму заявки, она рассматривается специалистами Dell Technologies. В рамках процесса утверждения потенциальным партнерам может быть предложено назвать спонсирующего дистрибьютора. После утверждения торговые партнеры получают доступ к партнерскому порталу Dell Technologies. Соответствующая партнерская программа поддерживает бизнес торговых партнеров, предоставляя им курсы обучения, маркетинговые и коммерческие ресурсы, а также другие преимущества, которые помогут сгенерировать создать спрос на их соответствующие продукты и/или решения.

Партнеры Dell Technologies - продолжение ее команды. Партнерская программа Dell Technologies дает партнерам возможность лучше обслуживать заказчиков, быстрее предоставлять решения и стимулирует рост их бизнеса.

Как изменилась партнерская программа в условиях пандемии?

- За последние несколько месяцев материнские компании предложили партнерам программы поддержки в период пандемии COVID-19, чтобы они продолжали выводить на рынок новые решения из технологического портфеля. Эти программы позволили каналу бесперебойно работать в меняющейся среде и продолжать обслуживать своих заказчиков.

Партнеры - важные члены единой семьи Dell Technologies, поэтому мы разработали для партнеров пакет стимулов, чтобы поддержать их в это беспрецедентное время. Мы знаем, что технологии нужны заказчикам прямо сейчас, но многим организациям необходимы более гибкие условия оплаты, и нашим партнерам может потребоваться помощь в управлении денежными потоками или кредитными рисками для конечных пользователей. Меры поддержки в рамках нашей партнерской программы уменьшат значительное финансовое давление на партнеров и позволят им в этот период неопределенности продолжать ориентироваться на потребности заказчиков.



Источник: DailyComm