Партнеры посоветовали новому главе IBM оживить канальный бизнес

В понедельник, 6 апреля, корпорацией IBM официально начал руководить Арвинд Кришна (Arvind Krishna), который пришел на смену Джинни Рометти (Ginni Rometty), работавшей в составе американского ИТ-гиганта на протяжении более 40 лет. По мнению партнеров IBM, новому генеральному директору необходимо оживить канальную стратегию, чтобы предоставить поставщикам больше возможностей для работы в сегменте среднего бизнеса и поддержать продажи среди крупных компаний.

По словам операционного директора Champion Solutions Group Майкла Грея (Michael Gray), доходы компании проектов с использованием решений IBM снижались на 10% ежегодно в течение трех последних лет. Это касается продуктов в области хранения данных, программного обеспечения и серверов Power Systems.

"Как правило, это убыточный бизнес, но вопрос в том, в какой степени. Этого не было раньше и так быть не должно", - считает Грей.

По его словам, еще не все потеряно, и можно восстановить бизнес в рамках нескольких подразделений. У IBM есть отличные технологии, продукты и люди, но нет "должного внимания рынку, нет реальных продаж или маркетинговой стратегии в отношении компаний за пределами списка Fortune 1000".

Как пишет издание CRN, IBM сосредоточилась на крупных клиентах, что не очень хорошо для канала, поскольку в этом сегменте партнеры играют скорее второстепенную роль. При этом Amazon Web Services (AWS) и Microsoft наращивают долю в продажах среди клиентов Fortune 5000.

По мнению партнеров, Арвинд Кришна должен понимать, что превосходные технологии сами по себе не помогают каналу. У IBM есть отличный искусственный интеллект, однако партнеры так и не поняли, как им нужно продавать когнитивную платформу Watson, отметил Грей.

Он подчеркнул, что новый генеральный директор, который имеет докторскую степень в области компьютерных технологий, является талантливым техническим лидером.

Аналитик Pund-IT Чарльз Кинг (Charles King) считает Кришну логичным кандидатом на пост генерального директора IBM, учитывая важность облачных технологий для будущего компании.

"Он - отличный технолог. Он проделал отличную работу, руководя облачным направлением компании", - отметил он.

За последние три года у IBM было три разных руководителя партнерского бизнеса. Марк Дюпакье (Marc Dupaquier) ушел в июне 2017 года после четырех лет работы на этом посту и был заменен Джоном Тельчем (John Teltsch), который возглавлял партнерское направление до июля 2019 года. Тогда его сменил Дэвид Ла Роуз (David La Rose), который отвечает за бизнес с партнерами IBM до сих пор.



Источник: DailyComm