07 июня 2020
Курсы валют по ЦБ РФ USD 68.6319 EUR 77.9658

"Аутсорсинг сложных технологических услуг сегодня действительно становится трендом"

16.01.2013 12:10

Интервью с Сергеем Лебедевым, директором по маркетингу компании "ОКИ Системс Рус"

1. Какие изменения произошли на рынке печатной техники в 2012 году, и с чем, в первую очередь, они связаны? Какие основные положительные и негативные тенденции Вы бы отметили?



- В 2012 году продолжилась тенденция перехода от принтеров к МФУ. Сегодня покупателю не достаточно одного принтера, устройство должно отвечать всем запросам пользователя: печатать, сканировать, делать копии. Кроме того, сегодня наиболее востребованными становятся принтеры сегмента начального офисного уровня. Думаю, эта тенденция будет актуальна и в следующем году.

Эти изменения на рынке достаточно позитивно были восприняты производителями, поскольку при увеличении объёмов продаж оборудования становятся наиболее заметны возвраты от продаж расходных материалов. Также сегмент начального офисного уровня достаточно привлекателен для пользователей, так как при сравнительно невысокой стоимости данные устройства отвечают самым высоким требованиям. Такие принтеры сегодня ставят в небольшие офисы, где требуется высокая скорость и качество печати.

Из негативных тенденций можно отметить только то, что рынок в этом году стал менее предсказуемым. Ожидаемый рост продаж в октябре-ноябре не случился. Последний квартал года также отстаёт от предыдущих показателей. Хотя, декабрь показывает небольшое развитие. И это замечают многие производители, и вообще игроки ИТ-рынка. На мой взгляд, это общая тенденция, характерная для всего ИТ-рынка, не только для рынка печатной техники. При этом никто не может точно определить, в чём причина этих изменений и когда произойдёт какой-то скачок. Возможно, это немного с опозданием дошедший до нас европейский кризис. Но возможно, это ещё какие-то своеобразные российские тенденции, которые раньше не проявлялись. Сложно сказать точно.

2. Как выстраивались ваши отношения с партнерами на российском рынке? Планируются ли какие-то изменения в новом году?


- В OKI никаких существенных изменений в работе с партнёрами не произошло. Мы работаем так же, как и работали. В "ОКИ Системс Рус" нет прямых продаж, мы не конкурируем с нашими дилерами, с нашими партнёрами. Это отношения более доверительные. Мы поддерживаем наших партнёров, и все наши акции направлены на получение выгоды нашими партнёрами. Увеличение продаж происходит за счёт развития бизнеса партнёров. В новом году мы не планируем существенных изменений в системе продаж. Это практика, которая не очень хорошо показала себя. Мы придерживаемся более доверительного и профессионального отношения. Нужно действительно плотно работать с теми, кто продаёт вашу продукцию: проводить обучение, рассказывать о тенденциях, достоинствах продукции, также стоит прислушиваться к взгляду со стороны дилеров, поскольку они способны наиболее оперативно донести полезную информацию о потребностях рынка.

3. Как Вы оцениваете позиции вашей компании на российском ИТ-рынке? Каких результатов хотелось бы добиться в 2013 году?

- Сложно сказать однозначно. Если рассматривать рынок в целом, то конечно, общая доля компании OKI на рынке достаточно мала. Но есть определённые сегменты, где компания занимает достаточно значимые позиции. Например, в сегменте цветных лазерных принтеров формата А3 OKI занимает 3-е место и по результатам первых трёх кварталов 2012 года имеет долю рынка в 14%. (по данным IDC за 3й квартал 2012 г.) Или офисные цветные принтеры формата А4 (без учета низкоскоростных домашних моделей), где OKI находится на 4-м месте с долей рынка более 4%. Устройства OKI достаточно технологичны, они обеспечивают высокую надёжность работы и низкую себестоимость эксплуатации.

Каких результатов нам хотелось бы добиться? Конечно, нам хочется немного подрасти и увеличить нашу долю на рынке и, возможно, развивать какие-то новые сегменты, в которых мы пока что не участвуем, но которые показывают активный рост и развитие на европейских рынках, да и в России тоже.

В первую очередь, наши ожидания связаны с запуском новых продуктов OKI. В этом году компания OKI обновила и расширила свою продуктовую линейку. Рынку были представлены два совершенно уникальных типа устройств. Это принтеры с белым тонером и специализированные принтеры, которые работают с медицинским оборудованием. Мы стараемся рассматривать новые сегменты рынка, которые ранее были не только недоступны, но даже и не воспринимались как возможные. Надеемся, что специализированные принтеры с протоколом DICOM, которые уже выходят за рамки традиционного понимания рынка печатной техники, займут достойную нишу в том числе и на рынке медицинской техники.

4. Как будет меняться бизнес производителей в России в новом году? И что в целом, на ваш взгляд, ожидает российский ИТ-рынок в 2013 году?

- Производители в кризисных условиях, конечно, стремятся к увеличению доходности. Для принтерного бизнеса это означает увеличение оборота за счёт продажи расходных материалов. Естественно, что в данной связи все производители будут стараться защитить бизнес расходных материалов. Будут усиливаться меры борьбы с производителями неоригинальных расходных материалов и заправок, в том числе на законодательном уровне.

Также возможно снижение стоимости расходных материалов. Либо наоборот, производители будут стараться переложить часть стоимости расходных материалов на стоимость принтера. Если вспомнить, как выглядел принтерный рынок 15 лет назад, то принтеры стоили очень дорого, но зато расходные материалы были дешёвыми. Эта тенденция чуть-чуть заметна сейчас.

Происходит переход из сегмента сугубо домашних монохромных лазерных устройств, стоимостью две-три тысячи рублей, в сегмент начального офисного уровня, где объём печати больше, и соответственно, больше возврат инвестиций с продажи расходных материалов. Фактически, принтеры не просто дорожают. Это обусловлено переходом в новый сегмент, где они обретают больший функционал. Я думаю, что рынок будет двигаться в этом направлении. Производители будут предлагать рынку устройства, достаточно насыщенные по характеристикам, недорогие по стоимости, и с недорогими расходными материалами, чтобы пользователи достаточно часто их меняли. Срок службы расходников при этом будет не очень велик.

Что касается рынка цветных принтеров, то он ещё слишком мал в нашей стране, чтобы можно было рассматривать какие-то существенные глобальные тенденции. В качестве примера, приведу следующую статистику: 5% устройств, которые продаются в России, - это цветные устройства, а 95% - монохромные. (По данным IDC за 2008-2012 годы) Опять же повторюсь, что речь идёт о лазерных принтерах, но мы не следим за другими, потому что мы не производим струйные принтеры.

Ещё одна тенденция, которая сформировалась в последние несколько лет и активно проявила себя в этом году, - это аутсорсинг печати. Люди покупают не печатающее устройство как таковое, а покупают сервис по обеспечению печати. В этот сервис входит абонентская плата, в которую включено определённое количество отпечатков, или просто люди платят за каждый отпечатанный лист. Оборудование поставляется непосредственно к заказчику и работает на его территории. Но выбор оборудования, обслуживание, своевременная поставка расходных материалов, все вопросы, связанные с ремонтом, с гарантийным обслуживанием и т.д. перекладываются на стороннюю компанию. Более того, компания, заказавшая себе услуги аутсорсинга, не ставит принтер на баланс. То есть принтер не становится их собственностью. Они получают только отпечатки, ради чего в принципе и приобретается дорогостоящее печатающее оборудование.

Если пару-тройку лет назад эта тенденция была заметна только в очень крупных коммерческих компаниях, то сейчас на аутсорсинг печати стали переходить сравнительно небольшие фирмы. Количество предложений на этом рынке также повысилось. Аутсорсинг сложных технологических услуг сегодня действительно становится трендом. Я уверен, что эта тенденция будет продолжаться также в следующем году и получит ещё немало приверженцев и последователей.



Источник: DailyComm