"Нововведения значительно упростят и облегчат привлечение и взаимодействие с партнерами"

Интервью с Томасом Вальяком (Thomas Valjak), вице-президентом и генеральным директором подразделения широкоформатных принтеров Designjet компании HP в регионе EMEA.

1. Какие нововведения появились в структуре канала продаж широкоформатных принтеров HP?

- Основываясь на отзывах клиентов и партнеров, мы решили усовершенствовать методики дистрибуции принтеров HP Designjet в регионе EMEA. Все изменения проходят в рамках глобальной программы по улучшению взаимодействия с партнерами HP PartnerOne, которая стимулирует спрос и упрощает привлечение партнеров.

Полномасштабное внедрение этой программы стартовало 1 ноября 2013 года. Так что в настоящий момент компания HP повсеместно занята сертификацией дилеров промышленных широкоформатных решений (линейка Production). Это окажет существенную помощь копировальным центрам, типографиям и департаментам репрографической печати крупных компаний в получении максимальной отдачи от покупки принтеров HP Designjet. Дилеры пройдут обучение и будут авторизованы для продаж и обслуживания принтеров HP Designjet T7100, Z6200 и Z5400. Они смогут поставлять и другие модели линейки HP Designjet, а также расходные материалы, носители и смежные продукты и решения. По итогам сертификации компания-дилер получает квалификационный сертификат Designjet Production Specialist и право осуществлять обслуживание и поддержку принтеров от имени HP.

Другие партнеры HP, специализирующиеся на потребительских рынках, по-прежнему будут иметь квалификацию Designjet Specialist. Они смогут поставлять любые продукты HP Designjet за исключением выше указанных моделей принтеров HP Designjet. Так что пользователи, не нуждающиеся в поддержке моделей самого высокого класса, смогут приобрести продукты HP Designjet через любого поставщика на свой выбор.

2. Какие цели и задачи ставила перед собой компания HP, вводя изменения в структуру продаж широкоформатных принтеров?

- Как я уже говорил, мы запустили эту программу после того, как собрали отзывы об обслуживании клиентов из сегмента промышленной широкоформатной печати. По итогам опроса мы обнаружили, что особенно ценятся консультирование, помощь в установке и правильная рекомендация в выборе печатных решений и смежных продуктов (аксессуаров, расходных материалов). Больше всего копировальные центры, типографии и репрографические департаменты нуждаются в стабильной работе, оперативности обслуживания и поддержки оборудования, а также высокой квалификации специалистов поставщика.

Все это делается для того, чтобы быть уверенными, что наши клиенты найдут лучших партнеров для решения своих задач, особенно в коммерческом сегменте, где необходима круглосуточная поддержка 7 дней в неделю и интеграция оборудования в технологические процессы предприятий и системы управления производством. Мы хотим, чтобы люди своевременно получали точную информацию о производительности и себестоимости продуктов от наших сертифицированных дилеров.

3. Существуют какие-либо особенности или нюансы, касающиеся канала продаж в России? Учтены ли они каким-либо образом в новой структуре?

- Нет, абсолютно для всех стран региона EMEA условия одинаковы. Так, например, для получения квалификационного статуса Designjet Production Specialist, компании (вне зависимости от страны, в которой они ведут свою деятельность) должны продемонстрировать наличие одинаковых необходимых требований. К таким требованиям относятся наличие в рабочем коллективе менеджера по закупкам, менеджера по продуктам. Также в команде обязательно должны быть специализированный и полностью обученный менеджер по продажам, у которого есть все соответствующие сертификаты по продажам промышленных продуктов HP для широкоформатной печати (Large Format Design Production Products) и два полностью обученных сервисных инженера, обладающие всеми соответствующими сертификатами Large Format Design Production Products. Также дистрибутор должен обустроить демонстрационный зал с промышленными широкоформатными принтерами HP.

4. На Ваш взгляд, будет ли новая политика продаж особенно сложна для российских компаний, или наоборот, будет с одобрением воспринята в России?

- На мой взгляд, сложностей с компаниями в России возникнуть не должно. Наши партнерские программы отличаются простотой, прибыльностью и инновационностью. Они помогают партнерам HP выигрывать в конкурентной борьбе.

Статус Designjet Production Specialist позволяет нашим партнерам обеспечивать лучший клиентский сервис, включая обслуживание принтеров, квалифицированный консалтинг, поставку и установку оборудования. Такая специализация поможет пользователям промышленных широкоформатных решений HP получить полноценное обслуживание с ожидаемым от партнеров HP уровнем качества, включая установку оборудования, обучение операторов, интеграцию послепечатных устройств и поставку специализированных решений под уникальные требования пользователей. Позволяя партнерам обслуживать и поддерживать принтеры, мы ставим цель обеспечить наиболее качественное обслуживание клиентов, занимающихся печатью в промышленных объемах. Подумайте сами, такие нововведения значительно упростят и облегчат привлечение и взаимодействие с партнерами, повысят уровень доверия и лояльность. Также партнеры HP снизят торговые издержки за счет известного и уважаемого бренда, завоевавшего высокое доверие и спрос у покупателей.



Источник: DailyComm