"Лучший дистрибутор — это тот, кто смог заработать максимум очков"

Интервью с Андреем Блиновым, коммерческим директором компании "ТЕКО".

1. Какие тенденции рынка IT-дистрибуции Вы бы отметили в 2012 году? Как повлияла сложная экономическая обстановка на специфику бизнеса?

- Наша компания работает на рынке печатающего оборудования и расходных материалов для печати, поэтому мы оцениваем эти продуктовые сегменты. В рамках сферы печати 2012 год характеризуется несколькими знаменательными событиями. Во-первых, рынок, на наш взгляд окончательно вошел в фазу насыщения. Нельзя сказать, что это является признаком падения. Тем не менее, оставаясь стабильным, рынок печати формирует новые интересные продуктовые и рыночные ниши.

Во-вторых, хочется выделить тенденцию перехода от монохромной печати к цветной. В 2012 году она приобрела вид вполне оформившегося тренда.

В-третьих, в течение года происходило дальнейшее послекризисное распределение долей рынка между каналами продаж. Это, в свою очередь, оказало влияние на компетенцию дистрибуторов. В том числе появились новые требования к нам, как к активному игроку рынка. В 2012 году наша компания определялась с тем, как грамотно реагировать на произошедшие в сфере печати события и изменения.

2. Какие изменения произошли в дистрибьюторском портфеле?

- Дело в том, что сразу после кризиса у представителей IT сферы было ощущение, что все его последствия нивелируются, и докризисная ситуация восстановится. Этого не произошло. Россия, насытив свой рынок, не смогла и вероятно уже не сможет прежними темпами расти в сфере IT. На фоне этого усилились требования к сервисам, в том числе к сервисам дистрибуторов. Одни компании выбрали для себя узкую продуктовую нишевую специализацию и сконцентрировались на ней. Другие - принялись оттачивать мастерство в поставке на рынок широкопрофильных решений. Мы же в рамках своей продуктовой ниши стараемся быть лидером по всем ключевым сервисам для наших клиентов. Это является основной нашей стратегии на 2012 год и определяет изменения, которые предполагаются в 2013-2014 годах.

Говоря о сервисах, в которых нам удалось продвинуться в уходящем году, можно выделить проект CRM, работа над которым началась в 2012 году, сервис управления печатью (MPS), развитие нашей региональной стратегии, в рамках которой открылось представительство в Казани. Также произошло разделение нашего центрального офиса продаж на два: Московский и Центральный Регион. Благодаря этому обслуживание наших клиентов стало стало более оперативным и качественным. Для достижения этой цели в 2013 году задумана масштабная работа над центром обработки заказов. Таким образом, мы стремимся к повышению качества обслуживания наших клиентов. Мы хотим, чтобы они получали полную информацию о нашей компании: условиях ее работы, доступных сервисах, компетенции и прочем.

3. Какие изменения Вы бы отметили в работе с производителями, партнерами?

- Как известно, формируя лучшие сервисы, игроки IT рынка зарабатывают очки, которые измеряются лояльностью партнеров. Таким образом, лучший дистрибутор - это тот, кто смог заработать максимум очков. Можно сказать, что 2012 год стал годом битвы за партнеров, борьбы за лояльный канал. Очевидно, что привлечь клиентов низкой ценой уже невозможно. Поэтому все внимание участников рынка устремилось на сервисы.

В различных областях и каналах сбыта мы, так или иначе, сталкивались с нашими конкурентами и понимали, что они также стремятся предоставить клиентам лучший сервис. Но дело в том, что понятие "лучший сервис" все видят по-разному. Поэтому нам кажется очень важным определить, что сейчас заботит партнеров - причем эта задача как дистрибуторов, так и вендоров, чьи решения продвигают дистрибуторы.

В 2012 году перестали действовать многие приемы работы с каналом, которые действовали ранее. Например, клиентов не так стало интересовать наличие складов в регионах, но, в то же время, возрос интерес к скорости доставки. Партнеры стали лучше понимать свои потребности, что усложнило борьбу за лояльность канала.

4. Какие сегменты продукции показали заметный рост? Какие - падение, и было ли оно неожиданным?

Заметный рост в 2012 году показали производители китайских совместимых картриджей. По сравнению с годом ранее, их доля на рынке существенно возросла. Под определенным ударом оказались производители совместимых компонентов для индустрии восстановления, которые под ценовой агрессией китайских производителей, вынуждены были реагировать в ответ.

Что же касается ОЕМ производителей, те производители, которые не смогли предложить рынку полноценную широкую линейку, также оказались в падающем тренде.

Говоря о неожиданных событиях, можно назвать своеобразной революцией укрепление в сфере печати словосочетания MPS. В 2013 году сервис управления печатью станет основным направлением движения у дистрибуторов, которые занимаются печатающей техникой.

5. Как будет меняться дистрибьюторский бизнес в 2013 году?

- В качестве основного изменения в бизнесе мы видим переход от дистрибуции "коробок" к дистрибуции сервисов. Сейчас стало модным слово "решение". На мой взгляд, оно не совсем подходит для данной ситуации. Ведь дистрибуторский продукт - это не решение, а сервис, в котором и решение и "коробка" являются лишь составными частями. Можно сказать, что MPS - своего рода квинтэссенция этого сервиса.



Источник: DailyComm